DISC styl I (Vliv): profil nadšeného vypravěče

Porada se rozjela ve chvíli, kdy jste vstali a začali kreslit na tabuli. Za dvacet minut byla místnost nadšená, dva kolegové nabídli pomoc a šéf řekl, ať do toho jdete.

Od té doby uběhly tři týdny. Tabule je smazaná, nadšení vyprchalo a z celého projektu existuje pořád jen ten příběh, který jste tehdy vyprávěli.

Nejde o lenost. Je to nejviditelnější rub jednoho ze čtyř DISC stylů chování, kterému se říká vliv.

Co pohání styl I

DISC třídí chování podle dvou os. Svislá popisuje tempo, od aktivního po rozvážné. Vodorovná říká, kam se v napjaté situaci obrátíte dřív, jestli k úkolu, nebo k lidem. Styl I leží v poli aktivní plus lidé: hýbete se rychle a hýbete se směrem k druhým.

Pod tím běží jednoduchá mechanika. Energii berete z kontaktu, ne ze samoty. Nápad, který zůstane jen ve vaší hlavě, je pro vás polotovar. Teprve když ho někomu vyprávíte, zjistíte, co si o něm vlastně myslíte, takže se styl I rozhoduje nejradši v rozhovoru a ranní rozhodnutí učiněné nad prázdným kalendářem se do večera často promění v jiné.

Rozhodnutí u vysokého I málokdy padne nad tabulkou. Padne u kávy, když vidíte, jak se tváří druhý člověk. Představte si, že vybíráte mezi dvěma dodavateli: levnější má lepší podmínky, ale mluvil s vámi úřednicky a odpovídal jednoslovně. Ten dražší si s vámi povídal dvacet minut a vy jste od stolu odcházeli s pocitem, že to bude fungovat. Rozhodnete se pro druhého a důvody si k tomu dohledáte potom. Občas to vyjde líp než tabulka, protože lidský odhad je taky informace. Občas to stojí peníze.

Písmeno I dnes znamená vliv, původně ale stálo u jiného slova. Když William Moulton Marston v knize Emotions of Normal People z roku 1928 popsal čtyři vzorce chování, pojmenoval tenhle inducement, tedy získávání druhých na svou stranu šarmem místo silou. Sám Marston k tomu žádný dotazník nesestavil. První test z jeho teorie postavil až Walter Clarke v 50. letech, roky po Marstonově smrti, a dnešní DISC dotazníky včetně toho našeho stojí na vlastních položkách. Celý příběh modelu rozebíráme v průvodci DISC testem.

Silné stránky a jejich stín

Silné stránky stylu I nejsou seznam, ke kterému by existoval druhý, oddělený seznam slabin. Jsou to tytéž vlastnosti, jen za jiného počasí.

Nejtišší riziko nese potřeba uznání. Když se vám v místnosti daří, chcete, aby to tak zůstalo. To je ta chvíle, kdy se odhad o půl tónu zvedne, číslo zaokrouhlí nahoru a nepříjemná podmínka odloží na "někdy příště". Nikdo přitom nelže. Jen se rozhodujete podle toho, co funguje teď, ne podle toho, co bude platit za měsíc.

Kolik věcí, které jste za poslední rok nadšeně rozjeli, dneska opravdu běží? Ne kolik jste jich vymysleli. Kolik jich běží.

Vliv pod tlakem

Většina stylů se ve stresu stahuje. Styl I dělá pravý opak: mluví víc, volá většímu počtu lidí a slibuje rychleji, než stíhá plnit. Zvenčí to vypadá jako energie, zevnitř je to hledání někoho, kdo řekne, že to dopadne dobře.

Druhá fáze přichází potichu. K rychlým slibům se přidá dotčenost, že si vaší práce nikdo nevšiml, a najednou vás víc než samotný úkol zajímá, kdo vás na poradě ocenil a kdo ne. Spolehlivější signál k zastavení nedostanete. Uznání, které přijde po dotažené věci, navíc vydrží mnohem dýl než potlesk za dobrou prezentaci.

Praktická pojistka je nudná a funguje: jednou týdně si projděte, co jste komu za posledních sedm dní slíbili. Ne v hlavě, v seznamu. Styl I si totiž pamatuje nadšení z rozhovoru mnohem líp než jeho závěr.

Jak s vysokým I mluvit a jak mluví ono

Když jednáte s někým, kdo má vysoké I

Ať přicházíte s čímkoli, začněte tím, co na jeho nápadu funguje. Není to zdvořilostní rituál. Pro člověka s vysokým I je reakce na nápad reakcí na něj samotného, takže výhrada položená hned na začátek zavře dveře, které vám nadšení otevřelo. Věcné otázky projdou bez problémů hned poté.

Druhá věc, kterou oceníte oba, je zápis. Schůzka s vysokým I bývá příjemná, inspirativní a bez závěru. Otázka "kdo to udělá a do kdy" položená na konci ušetří dva týdny ticha. A pokud patříte k tišším lidem, počítejte s tím, že se o slovo budete muset přihlásit sami, protože rozjetá debata vás nevyzve.

Za pozornost stojí i to, co se na takové schůzce nestane. Tichý kolega, který si tři dny připravoval výhrady k rozpočtu, je nakonec neřekne, protože si nenajde místo, kam je vsunout. Odejde, výhrady si nechá a za měsíc se ukážou jako oprávněné. Vy přitom nikomu slovo nevzali; jen jste ho nikomu nedali.

Když jste vysoké I vy

• Styl D chce výsledek: jděte rovnou k jádru, mluvte o tom, co z toho bude, ne o cestě, a rozhodnutí nechte na něm.
• Analytický styl C nadšení jako argument neuzná. Přineste čísla a dejte mu čas na kontrolu; jeho otázky nejsou útok, ale dveře k důvěře.
• U klidného stylu S uberte tempo i hlasitost a na názor se ptejte přímo. Sám se nepřihlásí a jeho mlčení neznamená souhlas.
• S dalším I si sednete během minuty a domluvíte se nejhůř ze všech kombinací. Rozdělte si úkoly nahlas a zapište si je, dokud jste ještě oba nadšení.

Jedna nepříjemná výhoda stylu I stojí za to, abyste o ní věděli. Neil MacLaren a jeho kolegové v roce 2020 v časopise Leadership Quarterly ukázali, že v malých skupinách předpovídá to, koho ostatní označí za lídra, hlavně délka mluveného projevu, a to i po započtení inteligence a osobnostních rysů. Obsah řečeného v tom hrál mnohem menší roli. Když mluvíte rádi, dostáváte náskok, který jste si nemuseli zasloužit. Konkrétní formulace pro všechny čtyři styly najdete v článku o komunikaci s DISC styly.

Pět archetypů, ve kterých vede vliv

Čisté I je vzácné. Test počítá 32 otázek do čtyř skóre, primární styl je ten nejvyšší a druhý v pořadí se počítá jako sekundární, pokud je do patnácti bodů od něj. Ze čtyř čistých stylů a dvanácti kombinací vzniká šestnáct archetypů. V pěti z nich hraje vliv hlavní nebo výraznou roli.

Pořadí písmen mění výsledek víc, než se zdá. Hybatel lidi nejdřív nadchne a teprve pak zorganizuje, Průkopník má rozhodnuto dřív, než začne přesvědčovat. Zvenčí obojí vypadá jako energický člověk, uvnitř jde o dvě různá pořadí priorit. Rozdílům mezi kombinacemi se věnujeme v textu o 16 DISC profilech.

Kde vliv vynikne a kde trpí

Prostředí, ve kterých styl I dýchá, mají pár společných znaků: lidi kolem, viditelný dopad práce, prostor improvizovat a zpětnou vazbu, která přijde dřív než za rok. Odtud plyne obvyklý seznam profesí, tedy obchod, marketing, PR, lektorství, personalistika, média a role, kde se platí za schopnost nadchnout.

Trpět budete tam, kde se pracuje o samotě, výsledek se ukáže za dva roky a hlavní částí dne je formulář. Nejde o schopnosti. Rutina vás nezničí tím, že byste ji neuměli, ale tím, že u ní nikdo není a vy nemáte z čeho dobíjet.

Se stylem I se pojí i jeden houževnatý mýtus: nejlepší obchodník je ten nejvýřečnější. Adam Grant v roce 2013 porovnal tržby 340 telefonních prodejců a vztah mezi extraverzí a výkonem vyšel jako obrácené U. Nejvíc prodávali lidé ze středu škály, ne ti nejextravertnější. Vysoké I otevírá dveře, o zbytku rozhoduje, jestli za nimi umíte i poslouchat.

Pokud vás zajímá, jak vysoko máte vliv vy a co ho doplňuje, projděte si DISC test, 32 otázek zabere zhruba pět minut. Výsledek popisuje chování, ne schopnosti ani výkon, a srovnání s ostatními berte jako orientační. Které prostředí sedí kterému stylu, rozebíráme podrobněji v článku o kariéře podle DISC stylu.

Co si o vysokém I myslí ostatní styly

Tahle část profilu bývá nejužitečnější, protože obraz, který o sobě máte, se s ní obvykle nepotkává.

Člověk s vysokou dominancí vaši energii ocení a zároveň čeká, kdy dojdete k závěru. Vyprávění o cestě slyší jako zdržení před číslem, které chtěl slyšet hned. Analytický kolega má opačný problém: vaše sebejistota v něm nebudí důvěru, ale otázku, čím je podložená. Berte ji věcně, jeho výhrady nemíří na vás.

Kolega se stálostí vás má většinou rád a po hodině je z vás unavený. Vaše tempo ho zahltí a on to nedá najevo, protože se nechce přít. Když souhlasí, ještě to neznamená, že souhlasí.

A druhé vysoké I? S tím se potkáte nejrychleji a dohodnete se nejhůř. Dvě hodiny výborné debaty a nula zapsaných úkolů.

Vyberte si tenhle týden jednu věc, kterou jste někomu slíbili, a dotáhněte ji dřív, než rozjedete cokoli dalšího. Pak sledujte, kdo si toho všimne. Bývá to ten tišší člověk, který vám dosud jen přikyvoval, a jeho reakce vám o vašem vlivu řekne víc než celá rozjásaná porada.